法人営業向け法人営業向けの営業トークAI解析
Speriaは商談の会話を録音します。蓄積された録音で受注率の高い営業の商談を育成の基準にでき、上長は録音全体を聞き直さずに評価の根拠となる発言から振り返れます。録音アプリや録音専用デバイスで録った商談は要約と次のアクションが下書きされ、営業担当は一から書かずに済みます。
営業の売上は商談の件数と受注率と受注の単価に分けて考えられ、受注率は営業ごとに集計できます。ただし営業ごとの差が商談のどこで生まれるのかは数字には表れません。Speriaは商談の会話を録音し、受注率に関わる営業の育成と営業担当の記録に生かします。どの数字をどう変えたいかは導入の前に一緒に決め、効果は会社の実際の数字で測ります。
営業担当は商談でお客様の課題を聞いて提案します。受注率は課題の聞き方や提案の仕方で左右されます。
悩み
営業ごとに商談の結果には差があります。ただし上長は同行も全商談の聞き直しもできないのでお客様の前で何を話しているかが見えません。マニュアルに照らして良いか悪いかを判断する材料もなく、トップ営業のやり方は本人の経験にとどまります。
Speriaでは
AIコーチは導入時に一緒に選んだトップ営業の商談と会社のマニュアルを基準に、事前準備から信頼形成、商品提案、クロージングまでを評価します。上長は月次のスタッフレポートで担当者の苦手な工程を把握し、根拠となる発言から前後の会話や音声を確認して1on1で次に試すことを本人と決められます。スタッフへの評価の最終判断は上長が行います。
悩み
営業マニュアルや想定問答をもとにロープレをしても、点数だけでは次の商談で何を変えるかを決められません。評価がほぼ満点になると改善点も見えにくくなります。
Speriaでは
AIコーチはトップ営業の商談をもとに評価の観点を作り、改善点とともに社内で手本となる言い回しを示します。上長と担当者がレポートを見て次に試す話し方を決め、苦手な場面はAIロープレで練習できます。評価がほぼ満点で改善点が出ない場合はSperiaが判定を厳しくする設定に変えて商談を再分析します。
営業担当は商談のたびに日報や活動記録とお礼や次の連絡の文面を書いています。Speriaは録音アプリや録音専用デバイスで録った商談からこれらを下書きし、営業担当が一から書かずに済むようにします。
悩み
商談のあとに思い出しながら入力する記録は営業によって抜けも細かさも違います。録画や議事録を取っていても見返す時間はなく、汎用の生成AIや標準の文字起こしでは要約の形もそろいません。
Speriaでは
AIカルテは録音アプリや録音専用デバイスで録った商談から、目的や課題、提案事項、次のアクションなど会社が決めた項目に沿って記録を下書きします。営業担当者が内容を読んで直すため記録の詳しさをそろえやすくなります。お礼や次の連絡の文面も下書きされるので内容を確認してメールに貼り付けられます。
悩み
録音や議事録はCRMなどの顧客管理システムとは別の場所に残り、営業担当が入力し直さなければ案件の記録に届きません。顧客管理システムを入れても入力されずに使われなくなる会社もあります。
Speriaでは
Speriaは公開APIで商談の要約、書き起こし、評価の分析結果を読み取れるようにしています。顧客管理システムの側から読み取って取り込めば営業担当は同じ内容を入力し直さずに済みます。
悩み
営業担当に任せていると商談を録音しないままになったり録音が止まったりして、上長は気づきにくくなります。お客様に録音を断られないかという心配も現場に残ります。経営層との面談のように録音を前提にすると話してもらいにくい相手もいます。
Speriaでは
オンラインの商談はZoom連携で録り、書き起こしとAIコーチの評価を作ります。対面の商談は録音専用デバイスかiPhoneとiPad向けの録音アプリで録り、記録の下書きも作ります。録音を案内すると話しにくくなる相手との面談では、終了後に営業担当者が聞いた内容を振り返って録音し、同じ項目で記録を作ります。
悩み
営業マニュアルには禁止された表現や必ず説明する事項が定められています。ただし上長はすべての商談を確認できず、担当者が守っているかを把握しきれません。お客様とのトラブルに備えて録画や議事録を証跡として残している会社もあります。
Speriaでは
AIコーチは営業マニュアルで禁止された表現を使っていないか、必要な説明をしたかを商談ごとに判定します。上長は根拠となる書き起こしや音声を確認し、AIの判定が妥当かを判断します。
契約の前に営業マニュアルやトークスクリプトを見せていただき、基準にするトップ営業を会社と一緒に選んで評価の観点とカルテの項目の初版を作ります。導入の初めは営業のメンバーや上長と毎週の定例を開き、営業の動き方に合わせた録り方とお客様への録音の案内の仕方を一緒に決めます。そこで出たご要望はエンジニアが最短1日で製品に反映し、一部の営業やチームで形ができてからほかへ広げます。運用が始まってからもSperiaが利用状況を毎日見て録音が減ったときはご連絡し、月に2回ほどは進み具合を会社と一緒に確認します。
録音の目的と案内の仕方は会社の営業の進め方と社内規程に合わせて導入時に一緒に決めます。お客様への事前の案内と同意は導入する会社で行います。経営層との面談などで録音を案内すると話しにくくなる場合は、面談後に営業担当者が聞いた内容を振り返って録音し、同じ項目でカルテを作る運用もあります。
営業責任者や営業担当などの役割に合わせて閲覧範囲を設定できます。書き起こしの閲覧制限とIP制限にも対応しています。
SperiaはISO/IEC 27001の認証を取得しています。商談の録音にはお客様の社名や取引条件も含まれるため、IP制限で社内のネットワークからだけ
公開APIとAPIキーで商談の要約、書き起こし、分析結果を読み取れます。CRMなどの顧客管理システムへの取り込みには取得したデータを取り込む仕組みの開発が必要です。接続の範囲と進め方は案件ごとに伺って案内します。
はい。導入の前に営業マニュアルやトークスクリプトを見せていただき、評価の観点とカルテの項目の初版を作ります。禁止された表現や必ず説明する事項をチェックポイントに入れて商談ごとに判定します。判定を厳しくしたいときはSperiaが設定を変えて商談を再分析します。
営業の商談の録音を扱うためにデータを見られる人と操作の記録を管理しています。